最後通牒ゲームでわかる人間心理

最後通牒ゲームという経済学、心理学の実験をご存じでしょうか。このゲームは提案者と応答者の2人でおこなわれます。提案者は特定の金額を提示され、その金額を2人でどう分けるか提案する権利が与えられます。応答者は、提案者の提示した金額を承認して自分の取り分を受け取るか、拒否することができます。拒否した場合は、両者の取り分はゼロになります。

例えば提示された金額が1000円だとしましょう。提案者は2人が受け取る金額の配分を決めることができます。提案者は自分が700円、応答者が300円という配分を提示します。応答者が承認すれば、提案者の提示した金額をそれぞれが受け取れます。拒否すれば、両者は1円も受け取ることができません。

このゲームは世界各国で、通貨や金額、その他設定を変えて何度も実施されています。提案者と応答者の両者が感情に左右されず合理性だけで意思決定をするとしたら、このゲームの結末は決まっています。全体の金額が1000円であれば、提案者は自分が999円、相手が1円の提案をして、応答者はそれを承認する。それが当然の結末になります。

応答者からすれば、相手が提示した金額がいくらであろうと、承認した方が利益が大きくなります。承認すれば提示した金額を受け取れるし、拒否すれば何も受け取れません。その状況から考えれば、提案者は自分の利益を最大にするために999対1の提案をすることになります。

しかし現実は理論通りにはいかないものです。実際のゲームでは、999対1のような提案をする参加者は少数派です。たとえ初対面で今後も二度と会わないであろう相手であっても、そのような強欲な提案はやりづらいものです。

また、800対200のような提案で応答者が拒否するケースもあります。承認すれば200円を受け取れるのに、拒否して1円も手に入らないことを選択するのです。そのとき応答者には、怒り、失望、不公平感といった感情が渦巻いていることでしょう。自分が損をしてでも「相手の思い通りにさせたくない」「相手に一泡吹かせてやりたい」といった気持ちが働いていると推測できます。

行動経済学者のダン・アリエリーは少し変わった条件下で最後通牒ゲームをおこないました。全体の金額は10ドルです。提案は常に主催者がおこない、提案する金額は提案者が7ドル50セント、応答者が2ドル50セントで統一されました（応答者は提案者がゲームの主催者ということは知りません）。

応答者は2つのグループに分けられます。ひとつのグループは、ゲームの前に『海辺の家』という映画のワンシーンを見せられます。いやな上司に20年間勤めていた会社をクビにされるという、不快な気持ちを喚起されるシーンです。上映後に応答者は「今見た映画と似たような経験について書いてください」と言われます。このグループのメンバーは、不愉快な気持ちを抱いた状態でゲームに臨むことになります。

もうひとつのグループは『フレンズ』というホームコメディを見せられます。その後、似たような経験について書かせられます。このグループのメンバーは、楽しい気分でゲームに臨むことになります。

ゲーム本番で、主催者は自分たちの取り分が3倍になる不当な提案をします。多くの応答者が、2ドル50セントを捨てて主催者の提案を拒否しました。そして『海辺の家』を見て不快な気持ちになった人たちは、『フレンズ』を見た人たちよりも拒否する確率がはるかに高かったのです。

ゲームの前に見た映画によって生じた感情は、ゲームの中身とは無関係です。それでも、その感情はゲームの意思決定に強い影響を及ぼしたようです。意思決定のために必要な諸条件は同じでも、そのときの意思決定者のコンディションによって結論が変わる可能性があることがわかります。

これを知って何ができるでしょうか。まず自分の提案を通したいときは、権限を持っている人の機嫌がよさそうなときを狙いましょう。また、感情のパラメーターが大きく動いている状態で意思決定をするのは避けましょう。そのときの感情が、合理的な決定をするのを妨げるかもしれないからです。