頼み事は理由を添えれば受け入れられやすい

あなたは大学生で、試験範囲のノートなどをコピーしようと思っています。試験前なのでコピー機の前には順番待ちの列ができています。あなたは列に並んで待って、ようやく目の前にいる人のコピーが終わったら自分の番です。そんなとき、突然「すみません、5枚なんですけど先にコピーを取らせてください」と言われたらどうしますか。心理学者のエレン・ランガーは、このような状況で相手がどう反応するか実験をして確かめました。

「すみません、5枚なんですけど先にコピーを取らせてください」と頼まれた人の60％が順番を譲りました。次に、理由を付けて依頼してみました。「すみません、5枚なんですけど、急いでいるので先にコピーを取らせてください」。このように頼むと、譲ってくれる人は94%に増えました。「急いでいるので」という理由があると、より多くの人が譲ってくれるという結果です。これはなんとなく納得できると思います。続いて、このような頼み方をしてみました。「すみません、5枚なんですけど、コピーを取らないといけないので先にコピーを取らせてください」。この場合だと、93%の人が譲るという結果になりました。

3つ目の依頼も理由が添えられています。しかし、冷静に考えてみると「コピーを取らないといけないので」というのは理由になっていません。コピー機の行列に並んでいる人は全員コピーを取らないといけないから並んでいるのです。実質的には理由を言っていないのと同じです。それでも、93%の人が譲ってくれています。つまり、「理由なしで依頼するよりも、理由を添えて依頼をした方が受け入れられやすい。理由を添えること自体が重要で、理由がもっともらしいかどうかはあまり重要ではない」ということがこの実験からわかります。

例えば、親が子どもからおもちゃやゲームを買ってとせがまれたとき、「だめだよ」「買わないよ」だけだと、子どもは納得しにくいでしょう。「この前○○を買ったから今回はだめだよ」「今日は時間がないから買わないよ」と理由を添えて買わないことを伝えれば聞き分けてくれる可能性が高まります。

仕事で何かを人に頼むときも理由を添えると円滑に進みやすくなります。「この資料作成、○○さんお願いします」とシンプルに頼んでも、だいたい拒否されることはないでしょう。しかし、「○○さんが適任だと思うのでお願いします」と頼めば、相手のモチベーションがより高まると思います。そもそも、その人が適任だと思うから頼むというのが前提としてあると思いますが、先程述べたように理由を添えること自体が重要なのです。

この手法はちょっとした頼み事で効果を発揮します。重要な意思決定をするためのプレゼンでは通用しないでしょう。相手もその場のノリでなんとなく結論を出すわけではなく、熟考するからです。例えば、「A社はB社を買収すべきか」という課題についてプレゼンする場合、買収すべき、あるいはすべきでない理由は、理詰めで隙がない内容にする必要があります。